大数据与供应商/渠道商关系管理

随着经济发展的全球化和一体化，商业模式从单一链条的价值链（value chain）模式发展到网络模式，世界进入价值网络（value network）时代。在价值网络时代，企业之间的协同更加紧密，竞合关系更加复杂，企业需要更加敏捷地应对外部环境变化。

作为为企业提供输入的供应商，在价值网络时代变得更加重要，供应商产品和服务的提供速度、质量、价格等对于企业来说越来越重要。

另一方面，作为为企业交付产品的商（商、零售商等），借助其商品整合能力和本地客户资源优势，在价值网络时代也成为企业重要的合作伙伴。企业与供应商、客户、渠道商等合作伙伴的关系如图2-2-11所示：

图2-2-11 价值网络时代企业对外合作关系
每个企业都有提高产品和服务的供应商，同时也有帮助企业销售产品和服务的渠道商，下面就对大与企业的两种角色分别进行分析。

（一）大数据与供应商关系管理

供应商作为企业的输入部分，对于企业对外提供产品和服务起着重要的作用，尤其是企业的采购范围扩大的全球，加大了采购风险，供应商关系管理更加重要。

在大数据时代，企业应当实时地监控供应链运行情况并对可能存在的风险进行评估，迅速果断地采取补救措施。企业还需要打破企业内部采购、运营、等部门的竖井模式，实现内部信息的共享。同样，企业还应当实现与外部供应商的信息共享，让供应商能够获知企业的情况，包括企业的客户对哪些产品感兴趣、对于产品的使用评价等，辅助供应商及时调整产品和服务的生产。

与客户关系管理类似，作为企业“输入”的供应商，同样需要进行关系管理，原因如下：首先，供应商为企业供应的产品和服务对于企业形成产品非常重要，如果企业没有好的供应品，那么企业也难以为其客户提供好的产品和服务，可见供应商提供的产品质量是非常重要的。其次，为了应对市场需要，企业需要供应商按照时间要求供应产品和服务，以变在市场竞争中争得先机。对于企业来说，对供应商的要求主要包括速度、质量、价格三个方面。速度决定了企业向客户提供产品和服务的速度，而质量则决定了企业向客户提供的产品和服务的质量。价格则决定了企业向客户提供的产品和服务的价格高低。企业应当综合平衡供应品获取速度、质量以及价格。

从大数据对于供应商关系管理的支持角度看，企业需要借助大数据全面、准确地获取所需供应品的价格、质量、供应商信誉等信息，寻找高性价比的供应品，为了保证企业在市场中的竞争力，需要与供应商建立战略性伙伴关系，以保证供应品的稳定交付。不同渠道的供应商数据与供应商关系管理目标如图2-2-12所示：

图2-2-12 与供应商相关的数据与企业的关系

企业为了实现对供应商关系的有效管理，提升自身产品的市场竞争力，需要从尽可能多的渠道收集供应商相关数据，包括供应商的产品、价格、运营、财务、资质、信誉等数据，以便及时掌握各供应商产品情况，降低生产经营风险。

（二）大数据与渠道商关系管理

广义上讲，合作伙伴涵盖一切与企业有合作关系的组织，包括设备供应商、提供商、服务提供商、分销商、零售商等。为了区分合作伙伴与供应商的关系，本书中的合作伙伴特指渠道商。渠道商包括分销商、批发商、零售商、代理商等一切帮助企业销售产品和服务的商家。

渠道商整合了来自多个商家的商品，因此渠道商提供的商品齐全，种类丰富，为客户提供了更加便捷的商品和服务，由于渠道商直接掌控大量的客户资源，因此具备强的议价能力，可以提供价格更低的商品。因而，在商品极大丰富的时代，体现了渠道为王的特征。例如，沃尔玛、家乐福等主打家庭用品的销售，而苏宁电器、大中电器等则聚焦在家电产品的销售，成为当代成功的渠道商。

对于企业来说，只有做好与渠道商的关系管理，才能够帮助企业将产品和服务传递到客户手中。当然，企业与再售商合作中提高销售能力的同时，也会以牺牲销售佣金为代价。与企业与供应商的关系管理类似，企业与渠道商的关系管理同样包括渠道商信息管理、准入管理、合同管理、佣金管理等。企业也应当积极寻找最适合的渠道商，设置准入门槛，建立和健全退出机制。此外，企业还需要建立针对渠道商的激励机制。

同企业与供应商的关系管理类似，企业与渠道商之间同样需要建立完善的信息共享机制，企业应当通过采集来自渠道商的产品销售数据和客户服务数据，发现产品的销售情况、客户对于产品的评价等，以便确定产品规划重点并改进产品质量。