实用干货！经销商促销主要方式详解，厂家都在用！

文章摘自梅明平著作《经销商激励》，欢迎评论交流。

对经销商促销的主要方式，按照促销区域或促销目的划分，具有不同的分类。

一、按促销区域分

按促销区域，可以将促销分为区域性促销和全国性促销。区域性促销的方案设计者是经销商，全国性促销的方案设计者是厂家。

1、区域性促销

区域性促销是经销商根据当地区域的情况，在厂家的促销政策允许的范围内设计和设施的促销活动。其目的是帮助个别经销商提升销售，增强产品在区域市场上的竞争力。

区域性促销的：为应对局部区域的竞争而采取的促销活动；新店开业、店庆促销；局部地区的深度。区域性促销，重点在于控制费用报销，防止弄虚作假。

2、全国性促销

全国性促销是厂家制定的全国范围内的促销，是厂家根据整个市场的情况、库存情况、竞争对手情况、销售情况及企业的战略，针对所有经销商设计和实施的促销活动。其目的是帮助所有经销商提升销售额，增强企业产品在整个市场上的竞争力。全国性促销，重点在于实施促销战略，如调整产品结构、新产品销售、积压品销售、打击竞争对手等。

二、按促销目的分

按促销目的，可以将促销分为销售促销和市场促销。两种促销方式常常是结合或者交替使用的。

1、销售型促销

销售型促销以销售额为目的，通过奖励，激励经销商大量压货，短期行为特征明显。主要方式有：阶梯返利、实物奖励、限期发货、销售竞赛等。

2、市场型促销

市场型促销的最终目的依旧是销售额，但是是通过市场管理、广告投入、终端建设、人员培训等方式，促进市场良性发展，进而提高销售额。主要方式有消费者促销支持、终端建设支持等。

三、按照产品类型分

1、畅销品的促销

畅销产品的促销应坚持的一个重要原则是确保价格的稳定。如果企业畅销产品的品种少，只有1～2个品种，但占企业销量的比重大，达到70%以上，则企业最好少做促销，以提供优质服务为主。反之，如果企业的畅销品种多，达到10个品种以上，且每个品种占企业销量的比重比较平均，如占10%左右，则企业可以多做促销，且以循环促销为主，每次选择1～2个应季产品作为促销产品，同种产品的促销时间间隔控制在3～6个月左右，保证当下次进行同种产品促销时，原来促销的产品应该早已在市场消化完了。由于经销商对该种促销产品的库存越来越少，无论下次促销的力度有多大，对经销商进货都不会产生负面影响，同时也避免了窜货的发生。

畅销产品的拉动力强，经销商和批发商大多靠畅销产品的销售来维持自己的销售网络。一旦该类产品出现降价、窜货，势必影响产品的销售。所以，在制定促销计划时，应以制定消费者促销和零售商促销为主，尽量不做或少做批发商和经销商的促销，因为批发商和经销商的促销是降价窜货的主要原因。

畅销产品促销应注意4点：一是少做促销，二是促销力度不能大，三是所有促销必须在包装物上有明确的标识，四是只做消费者和零售商促销。最重要的是要限时限量。

2、辅销品促销

辅销产品由于其产品的拉动力不大，也不是企业销售的主要来源，其产品的价格敏感度不高，窜货的可能性小。所以，对于辅销产品的促销，易采用大力度、少量、高密度、全方位的促销。在满足市场需求量的前提下，尽量让促销对象获得利益。只有这样，才能提高渠道成员销售辅销产品的积极性，逐步提高辅销产品的销量。

大力度指在设计促销活动时采用较大力度的促销方式，如7折优惠、买一送一、高价值的赠品等；高密度是指辅销产品作为畅销产品的必要补充，应以促销作为其销售的主要方式。所以，应在尽量短的时间内，对同一种产品进行促销，如隔月促销一次；少量是由于辅销产品的销量并不大，每次促销活动分配给经销商的配额不宜过多，以免造成经销商的资金积压或降价销售。其所分配的数量应以市场的需求量为基础，在不降低其价格的情况下完成销售，真正使促销对象获得利益；全方位是辅销产品分销渠道的每个成员，如经销商、批发商、零售商、消费者等，应同时进行促销，以提高每个渠道成员的销售积极性。

3、新品促销

新产品的促销，主要是利用现有畅销产品的渠道和消费者优势，尽快进入市场。通常这类产品的窜货还有利于产品的前期和销售。

新品促销的方式有以下方式：一是经销商新品推荐会。经销商对新产品不熟悉，自然没有信心进货并且销售。企业需要通过新品推荐会，让经销商了解产品，知道销售公司产品是有利润可图的；二是对经销商提供额外返利。为提高经销商销售新产品的积极性，在同等产品返利的基础上，企业提供额外的返利；三是针对性渠道奖励政策提高覆盖率。例如，给经销商设立新品销售奖励，或者直接给新品销售进行提成。

4、滞销品促销

滞销品或多或少会占用企业资源，如果企业不担心降价窜货的问题，其促销方式没有限制，只要能尽快达到清仓的目的就可以了，限量销售、特价销售都可以采用。如果企业担心会带来扰乱市场秩序问题，那么就只能通过对经销商进行激励，比如给予返利、库存补贴、价格补贴等。

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作者 | 梅明平，新蓝海营销管理咨询有限公司董事长、中国经销商培训实战专家、资深渠道管理咨询顾问、厂商共赢系统创始人；20多年外资企业与民营企业的营销管理经验，15年营销渠道管理咨询与培训经验；著有《经销商管理》、《经销商激励》、《经销商窜货管理》、《周转周赚》系列专业书，出版光碟有《十招激活经销商》等。