招商外包（建设渠道招商）

的作用、渠道的常见类型、渠道时的必须思考项、渠道合同的条文、渠道冲突的预防和解决办法，这些都可以说是渠道建设的前期工作、幕后工作，真正的渠道建设开始的话，一般有5大步骤：

1、计划——制定具体的渠道建设计划。包括：先开发哪些区域的渠道，选择哪些行业哪些类型的潜在渠道商，具体人员、时间、资金安排，等等；以及前述的价格体系规划、管控制度初定，等等。

这里要特别注意的是：我们的潜在渠道商可能是同行业的，也可能是别行业的，可能是做过特定行业的生意的，也可能是没有做过生意的人，也可能是挖别人的一批或者二批（二批一直想做一级呢），还可以是外派自己的子弟兵……

2、寻找——通过各种手段寻找潜在经销商。这是渠道建设中很关键的一步——因为厂家面对一个陌生的新时，往往非常茫然：经销商在哪里啊？怎么接触他们啊？……各种寻找和调查手段能够帮助厂家找到计划中的经销商。

总结下来，寻找潜在经销商有三大类共15种方法：

寻找潜在经销商的方法

第一类方法：从上往下法：

（1）、通过其它厂家的公开资料了解：很多厂家的网站等处都有其各地经销商的详细资料（多数厂家的经销商资料在其官网的“网络”下），很多厂家的经销商资料详尽公布了各省经销商商的公司名称、地址、电话、人员名称等；如果我们想发展其经销商来代理我们的产品，这将是很宝贵的公开资料。

（2）、通过其它厂家的客服电话询问其各地经销商：某地区有购买意向、合作意向的大客户，询问该厂家客服电话“某地区总经销商是谁，电话与地址是什么”。

（3）、通过其它厂家的一级经销商处了解：某地某区有购买意向、合作意向的大客户，询问该厂家某地一级经销商在当地某区的二级经销商是谁。

第二类方法：从下往上法：

（4）、通过目标地区的终端经营者处获取经销商资料：计划开拓当地渠道，就到当地的零售终端去询问其经营者，了解其从哪里进货；终端前往进货比较多的往往是生意做得好的经销商。

（5）、通过目标地区的批发市场获取经销商资料：经销商往往会进驻当地的批发市场，所以，进入当地的批发市场就很容易接触到很多当地的经销商。

（6）、通过目标地区终端门店的促销员（导购员）、业务员处获得经销商资料：很多经销商会在终端门店派驻促销员进行导购宣传，派出业务员进行终端维护，从他们口中很容易获得经销商信息。

（7）、通过目标地区终端门店的售货员、采购经理处获得经销商资料：终端门店的采购经理很清楚各种产品的经销单位，收货员处也有相关的信息资料。

第三类方法：通过第三方了解：

（8）、通过各种行业性网站、杂志、报刊、论坛、展会获得经销商资料：比如外包公司等都有很多行业的经销商联络信息。

（9）、通过物流公司获得经销商资料：很多厂家的物流单据都直接暴露了其经销商信息。

（10）、通过网上等处购买经销商信息:这种方法非常实用,当然也要注意合法性;

（11）、通过招聘或“挖角”来了解经销商信息：通过招聘活动从竞争者那里挖来了解其所有经销商情况的高级人员，或者是业务团队、招商团队等。

（12）、通过同行介绍，或者现有经销商介绍新经销商；同一个行业往往是个小圈子，业内的人员、经销商之间都比较了解。

（13）、通过咨询、策划公司了解经销商信息：咨询公司、策划公司，往往对某些行业比较熟悉，对该行业的经销商信息也有一定程度的了解；通过与咨询公司的合作，也能获得经销商信息。

（14）、通过各大网站，平台，新媒体了解经销商信息。最好找专业的招商外包公司做好前期工作。

3、接触与调查。

有了潜在经销商的资料，接下来就面临“如何与他们发生接触”的问题。

有些企业会采用主动出击——给潜在经销商打电话或派出人员与之初步接触；

有的企业会采取吸引的手段——比如通过招商公司做的网络环境，广告，各大平台等方式，让潜在经销商前来与自己接触；

无论采用哪种方式进行接触，在接触前或后对潜在经销商的实地调查是不能缺少的环节。实地调查的包括该经销商的资金实力和信誉状况、下级渠道和终端网点情况、业务团队和促销团队、现有代理产品的运作情况、发展方向等。只有通过这种调查，才能真正清楚其是否真的适于合作，才能在与其谈判时心中有数。

4、确定目标合作对象。

经由上述接触和调查，企业即可确定目标合作对象。当然，为了防止某些目标对象最终不能达成合作，目标对象的数量要比计划的最终经销商数量多一些。

需要注意的是，确定目标合作、对象时，不能一味地求“大”——大经销商、实力强的经销商，未必就是企业的最佳选择，相反，合作意向强烈、市场企图心大的经销商，即使稍小些，也许更适合企业——目标合作对象，最好是“门当户对”，否则其对企业的配合度过低、重视度过低，大也没有用！

5、深度沟通、确定合作。

在深度沟通期，一些对合作其实很感兴趣的目标经销商，会突然表现出合作意愿降低、含糊的姿态；这时候，企业要快速分析其姿态的真实性——如果是真的降低了合作意愿，要迅速找出原因、予以解决；如果这只是其为了获得更加合作条件而故作的姿态，则企业要坚持原则性的政策，但可以通过一些无关紧要的“让步”或“特别给予”，或者“重量级人员出马”，让其获得一个的“下台阶”和“重视感”，从而较快地达成合作。

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