| 读者的来信 李政权老师，不知该怎么称呼，姑且如此！如有不爽，请包涵！ 看过你写过的两本书，都是关于弱势的生存和发展策略方面！作为在一片红海中挣扎的运营者，有不少感触，想和你研讨一下，请不吝赐教！ 二、纵深还是扩宽？ 谁都希望自己的铺点是越多越好。但有个时间的问题。由于IT的持续低迷，我们不得不把目光向三四级城市和家电领域推进。但在一个相对陌生的市场上推进，速度是最重要的。无论在三四级城市还是家电领域，都意味着要一个点一个点的开拓，更何况，越向下推进，人员需要得越多。那么，在人员有限的情况下，到底是扩宽还是纵深呢？ 在找出这个问题的答案之前，我认为有必要问自己几个问题： 一、行业市场的主渠道是什么？目前的销量占比有多少？ 主渠道销量占比上了百分之七、八十，而主渠道还存在很大的精耕细作空间，纵深强于拓宽。 二、行业渠道出现了怎样的变化趋势？未来的主、辅渠道会发生怎样的变迁？ 如果消费者的购买渠道越来越多元化，原来的辅助渠道及新或关联渠道势力对行业市场影响越来越大，已经出现了不可逆转的变化趋势，还会继续扩大，就需要率先或适时拓宽渠道。对那些可以预见趋势的必将越来越重要的渠道，在纵深原有主渠道的同时，就需要有拓宽其它的计划。 三、渠道的拓宽与纵深，谁能为自己带来更大的收益？ 取舍随时都摆在我们的面前。如果做现有渠道的纵深所带来的收益，更强于做其它渠道的拓宽，且在未来的三五年甚或更长时间中都是这样的，那我们的首要精力就是纵深现有的渠道。反之则反之。 四、自身具备怎样的资源及能力？ 拓宽、纵深，谁对自己目前及未来数年最重要？资源、能力有限，就先聚焦在最重要的事情上。但是，如果资源、能力许可的话，双箭齐发，做纵深的时候搞拓宽、搞拓宽的时候做纵深，也未尝不可。 另外还有两点需要注意： 其一，在渠道战略的推进上，可以接受的、能够带来合理回报的人员等成本的增加并不是可怕的，因为渠道是可逆的、变化的、甚至是反复的。在不同的阶段，就可能采用不同的渠道措施。 其二，并不是铺点越多、网点越密集越好，铺点率到了一定的程度，市场增量、整体扩容放缓或停滞的时候，就会呈现边际效应递减的问题——点多了，费用高了，维护及管理成本增加了，但销量和利润并没有怎么增加，将会更多形成转移库存、网点之间抢饭吃许多人都吃不饱的情况（李政权）。 文/李政权(jingquezhidao@126.com) 《与强争锋：以弱胜强的策略》，2007 欢迎关注作者同名微信订阅号【商业趋势】（因出现多个山寨号，请认准lizhengquan02），微信端了解作者更新更多价值资讯。 |
