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企业想得市场天下，渠道管理的六大误区，不能不规避

iseeyu2年前 (2024-09-01)推广144

管理是指制造商为实现公司目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。

步入21世纪，我们进入了信息化、经济化的社会，随着竞争的日益激烈，企业都需要通过各种各样的渠道来提升产品的知名度，让大家认知自己的产品，只有这样，才能保证销售。虽然每个企业的销售渠道都有所不同，但是不管做什么样的渠道开发，都不能踏入以下六大误区：

1.孤立封闭

孤立封闭，就是指不同的渠道各行其是，无论是在总体，还是在区域市场，没有统一的计划和战略进行协调整合，不同渠道途径之间没有配合，没有区隔，各自一套思路，甚至连渠道途径间的相互通气的工作也没有人做。比如，专卖店是专卖店，代理商是代理商，商场是商场，不同渠道之间不仅不能相互配合，甚至相互竞争，这样只会使得产品的价格越压越低，严重损害企业的利益。一个分隔在这种封闭的渠道中，品牌价值也就难免贬值，失去应该有的优势地位。

2.目标单一

目标单一，就是指渠道没有充分发挥沟通作用，仅仅是为了销售而销售，仅仅起了一个产品分配、传送的作用，把产品传递给客户，没有人主动收集整理客户的需求信息，传递客户的需求偏好变化信息，企业与客户之间只有产品的传递，没有信息的沟通。要知道，现代渠道的作用不是单向的产品输送，而是双向的沟通。这就是在把产品和服务传递给客户的同时，也传递客户的信息。只有这样，才能消除企业与客户之间的距离，使企业市场开拓活动有的放矢。

3.代理一统

代理一统，是指在企业的现实经营过程中，很多企业实行总代理方式，单一地依靠外部独立的渠道商与客户进行沟通，使企业与客户处于隔绝状态。要知道任何代理商都具有自己独立的利益，代理商与生产商之间不可避免地会形成一种利益竞争，使生产商应该得到的利益也被代理商挤压拿走。并且因为代理商一统天下的垄断地位，把生产商置于依附的境地，不得不向代理商一再作出让步，使自身发展后劲丧失殆尽。

4.等级控制

等级控制，是指建立自身相对自主的渠道体系，相对于企业的持续稳定发展是必不可少的。但这种渠道体系实行简单的等级控制，层次过多，直接导致渠道成本的增加，投入的失控。而且，等级控制，相对于任何一个层次的被控制方而言，也都是对积极性的压制。这也就不免降低渠道体系的运行效率。因此，目前许多企业已经开始取消总代理经销方式，转而架设构建企业的自主渠道体系。

5.层次过多

层次过多，是指渠道体系结构高尖，层次过多，是企业自主渠道体系的一个共有特征。这种层次越多，信息的传递失真概率就越大，对价值物的传递越会发生责任事故，造成损失。要知道，渠道层次与渠道效益是成反比的，渠道层次越多，效率越低。

6.投入随意

投入随意，是指在渠道建设时投入随心所欲，凭直觉行事，不做优化分析，导致一些渠道途径投入过度，回报降低；而另一些渠道途径却投入不足，甚至完全没有投入，导致许多装在包里的潜在市场也流失掉了。

在产品日趋同质化的今天，需求成为市场主体，得渠道者得市场，渠道成为企业的命脉，因此企业必须明白渠道的重要性，不断增强自身的市场开拓和渠道管理能力。