SPIN顾问式销售技巧

SPIN销售法是美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式.——这项销售技能领域中最大的研究成果。

这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17％。

销售活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败是因为销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。

SPIN销售法其实是以客户为中心的一个很实用的提问，它可以帮助销售人员在与客户沟通的时候，通过层层递进的提问让客户了解自身的需求并明了销售提供的方案的价值和付出的成本与效益，帮助客户有效理清购买价值，是个很有价值的技巧。

SPIN分别代表的是四个英文字母，SPIN销售法其实就是情景性问题(Situation Question)、探究性(Problem Question)、暗示性(Implication Question)、 解决性(Need-Payoff Question)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中专业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。

SPIN销售法指导销售人员如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的产品或解决方案的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，是一种以客户为中心的顾问式销售方法，容易获得客户的认可和接受，因此为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练销售人员。