融资租赁获客，你真的知道怎么做吗？

从客户到达路径来分，租赁化业务有两种获客方式：一是直接获客，二是获客。

无论直接获客或是渠道获客，本质并无优劣之分，但根据客户的类型不同，客户到达的难度和成本有所不同，这就导致获客方式在效能上有较优的选择。业务岗很多租赁新人在刚做业务的时候，经常在选取获客方式上摇摆不定，以导致工作重心没法确定，业务很难短期内有所起色。同样的，新成立的租赁公司或新拓展的方向，在刚开始的时候，也会面临这个问题，就是，到底应该要求客户经理工作重心放在开发渠道呢？还是直接去开发客户？

实际上，这是个很好解决的问题，谨以此文回复所有后台问过本猴这个问题的人。

首先，你的目标客户在公司层面和你脑海里应该有很清晰的画像，比如做政信业务：当你知道了你的客户区域在浙江沪、区县级、财力20亿以上，简单这么一句话，百度一下立马就能整理出一张名单来，后面再有具体承租主体类型、担保人资质、标的物、非标负债比等的具体要求，那基本上就很清晰了，见到客户几句话聊下来，马上知道能做不能做。

有了清晰的客户画像，从这个时候就可以初步择优选取：如果即使你有清晰的客户画像，也没办法列出一张客户清单来，比如车辆零售直租方向，全中国13多亿人口，鬼知道哪个人要买车？这种情况下，只能乖乖去找4S店走渠道获客模式。或者像大部分设备直租方向，即使能根据客户的行业、区域、排名等列出一张客户清单，但由于客户太过分散、且客户购买设备的时间截点无法预判，即使费劲心思到达了客户，客户却告诉你不好意思刚买了设备，下次买设备得3年以后。有这种“见一面太难”和“相见恨晚”的情况，也劝您乖乖的去找经销商、厂商合作。

其次，找个安静的时候认真评估下或者拉部门的“臭皮匠”们brainstorming一下：我的客户直接到达的难度到底有多大？前五六年县级医政红火的时候，某信租赁全国各地放人。因为他们知道，凡县级区域，一般标准配置三所医院：人民医院、中医院、妇幼保健院。客户画像清晰到可以提笔写到纸上，名单很明确且地址公开，而且医院是公共场所，从来没有门卫会拦着你进大门。最重要的，一般绕过门诊大楼的后面就是办公大楼，按照一楼门牌指示就能顺利找到院长/党委书记的办公室。只要敲开了门，三两句话聊下来，马上就能知道结果。这种情况下，明显直接获客最简单高效。当然，由于医政项目的决策层一般在城投、财政条线，所以有时候到达医院后并没有明确的结果。但城投和财政也是公共场所，也同样容易到达，大不了到一个县城后就规划好路线，沿着财政-城投-医院走一圈，这样得到的消息最准确。

相比之下，做教育方向的租赁公司想直接到达客户就困难多了。学校一般是封闭场所，不对外开放，即使是家长想进去，也得提前跟学校里面的老师报备，然后通过老师跟门卫知会后才可进入。

这里面还有一个问题，如果用成本来衡量直接到达客户的难度，比如直接到达医院的难度是200块钱（也就是个路费），那么到达学校的成本可能得要2000元。可是，如果在考虑了成单率之后发现还是有较大利润，比如做一单3000万的教育项目，综合收入赚了100万，那么成功率在4%左右的直接获客成本也是可以接受的。这就不难解释，某尔租赁的业务员们经常是怀里揣了包好烟，孜孜不倦地一次又一次试图突破某家学校的大门。

很多时候，渠道获客和直接获客并没有明确的证据来区分效能高低。比如目标客户是产业系国央企，客户画像很清晰、名单也明确。直接获客的话无外乎两种路径，一是打公开电话，从客服--财务经理--财务总监--总经理--董事长一级一级往上打，然后一级一级往下等反馈，时间漫漫不知尽头。而且其中最难的是突破客服关，很多时候吃了好人卡，一句不需要你就拿他没办法；再则就是也不管它路程多远、不管路费多贵、也不管成功率高低，挨家挨户一个个走访，也是一条路子。直接到达的难度可以用时间和金钱来衡量，要么时间长、要么花费高。然而，渠道获客也一样的，你找关系的时候不请人吃饭的啊？你咋就知道一顿饭就找到关键人了？那渠道肯定也不是活雷锋、他就不要返佣的吗？

那么，这个时候，建议两条腿走路，反正成本大差不差，多一条路总比拴在一棵树上好。

还有一种情况，就算客户画像很清晰、名单很明确、到达难度低成本也低，也不建议直接获客。这种情况是个例，就是这客户的水很深！要问怎么个水深法，想必老业务们都遇到过：就是当你电话直接打到了A客户的决策层，决策层明确告诉你不需要融资，隔天中午你接到了一个陌生电话，电话那头却清晰告诉你A客户要融资。你疑惑地左问右问，也交代了要求、发了他资料清单。还没等你吃完午饭，盖完章的全部材料就整整齐齐到了你邮箱，然后谈好了价格一路顺畅到拨款。那么，这种情况水就比较深。

还有一种水深的情况，建议你直接获客，就是当江苏下发了要求城投不能支付渠道费用而且要倒查三年渠道费用的时候，我想，没有那个渠道还要痴心依旧地给各位资方爸爸们推单了吧？水虽深，耐不住政策要人命啊~~~

融资租赁不像互联网企业，在获客方式上没有那么多的试错机会和互联网环境下低廉的试错成本。所以，做决定前，请三思！

~~~完~~~

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