怎么锻炼商业分析思维？

一、商业分析为什么重要？

在过去几年的运营工作中，我发现一线业务同学经常会碰到这几个问题：

• 为什么而做？——核心指标变来变去
• 做的咋样？——效果难以评估
• 以后怎么优化？——如何证明策略有效，并说服老板继续投入？

很多人辛苦埋头做事，结果换来老板一句评价：没有宏观思考格局。

这就是没有积极使用商业分析思维的原因。

那么什么是商业分析思维？

商业分析思维其实是一种定量化思维，其本质就是能结构化的拆解业务，通过定量的手段描述过去和未来，帮助企业决策。

那有商业分析和没商业分析思维有什么差别？

举个例子：

小明是某大厂社区平台的运营负责人，过去一年内他花费了1个亿签约了1000位大V定向生产UGC。同时，产品同学响应支持做了N个kol相关的产品功能；

但到年底复盘时，当老板和产品问他“花了1个亿有什么效果以及后续如何优化”的发问时，该怎么解答呢？

这时候，如果你有较强的商业分析思维，就可以用更科学、更系统的思路来分析：

• 首先，明确签约KOL最核心的目标是什么：提升DAU？新注册用户数？付费用户数？广告收入？
• 其次，围绕这个核心目标，梳理KOL发布内容的入口和业务路径是什么？
• 第三，根据业务路径，拆解每个步骤对应的关键指标是什么？
• 最后，复盘我们使用了什么产品和运营手段，带来了哪些提升？

总的来说，通过商业思维，能让我们通过更宏观的角度掌控业务，明确自己的业务重心，避免一头扎进具体事务。也能更定量化的分析业务问题，为决策提供指导。

最近几年是互联利愈加稀薄的存量，企业更需要能有精耕细作意识，为业务提供可控决策的人才。

虽然我们不一定是商业分析师，但对于产品或运营来说，具备一定的商业分析思维，也会有效助力业务推进。

所以今天我会结合以前的运营经验及学习的商业分析课程，为大家拆解下如何在业务实践中使用商业分析思维。

二、如何在业务实践中使用商业分析思维？

在业务实践中，可以把商业思维运用简化为以下3个步骤：

（一）拆解业务核心指标

在业务推进前，拆解业务核心指标是最重要的一个步骤。

首先它能明确业务重点，让整个团队劲往一处使。其次，这也是和老板预期达成一致的重要过程，以避免团队辛苦肝了一年，发展最后的结果并不能达成预期。

那么业务核心指标有哪些类型？

在互联网C端业务中，主要分为以下四类：

• 收入
• 用户
• 成本
• 利润

不同业务阶段关注的指标不同，比如长大期主要关注用户指标，成熟期的互联网上市公司就更侧重收入和利润。

不过，不同业务类型对应的用户类型、用户指标都不一样，拆解起来太过复杂。我们可以先以收入模型举例，再延伸到其他业务指标。

拆解过程分为以下三步：

在面对一个新业务规划问题时，首先第一步是确定业务的收入模式。

目前基本上所有的互联网业务收入模型都可以分为以下四类：

1.流量收入（也就是广告收入）典型如字节跳动、facebook，字节跳动目前的营业收入基本都为广告收入，所以从这个角度理解，字节的本质其实是一家广告公司。流量收入的核心公式可以分为以下两类：

• cpc=流量*转化率*单次点击价格
• cpm=流量*每千次展示的收入

2. 手续费收入典型如阿里巴巴、1688等平台。比如天猫的手续费收入公式就可以列为：手续费收入=平台GMV*手续费率具体业务可以基于每个指标继续往下拆解。

3.产供销收入（内含供应链的商家）典型如京东、盒马，最近很火的社区团购等。它的产供销收入=流量*进店转化率*下单转化率*客单价

4. 会员收入如腾讯视频等各大视频app，逆水寒、阴阳师等各大游戏app提供的增值服务。会员收入=流量*付费转化率*arppu。

当然，一个业务的收入可以是多样的，比如阿里不仅仅只有手续费收入，大头还有商家竞价排名的广告收入。

我们可以先根据自己负责的业务对号入座，如果有多个业务模型，就拆出多条业务公式。

确定业务收入模式后，就需要进一步梳理业务，确定核心指标。

为了更好的说明，我们拿天猫佣金收入举个例子：

拿到这样的业务问题后，首先应该梳理下天猫电商的业务流程。

一般电商app的用户路径为：流量→激活→注册→访问→点击→加购→购买→确认收货→评价→复购/流失

其次确认我们要计算的是天猫佣金收入，佣金的收入公式也非常简单：佣金收入=平台GMV*手续费率

进一步拆解为：佣金收入=（新用户收入+老用户收入）*手续费率

先来看看新用户带来的收入：1.新用户收入=流量*付费转化率*客单价2.流量=新增流量*注册转化率*活跃转化率+日活用户3.因此：新用户收入=（新增流量*注册转化率*活跃转化率+日活用户）*付费转化率*客单价

其次看下老用户收入：老用户收入=付费用户*留存率*复购率*客单价以此计算出，按照目前的水平新一年可达成的佣金收入为：3.17亿（此处省略计算过程，大家可以尝试自己列表计算），并且确定了几个核心指标：

• 端：流量
• 产品端：注册转化率、活跃转化率
• 运营：付费转化率、客单价、留存率及复购率

但现在的佣金收入和目标佣金收入差额非常大， 如何制定更合理的规划呢？

（二）如何根据核心指标制定规划？

前面，我们已经确定了收入模型，并基于业务流程输出了收入公式和核心指标。那么接下来就是如何根据核心指标制定规划。

但这个方法比较适用于盈利模式已经较为清晰的业务，如果还在探索期的创新产品，应该另当别论。

制定规划的核心原则非常简单，主要有以下两步：

1.基于往期数据，通过等比或等差推导比如去年收入做了1个亿，今年想通过增加投放预算做到2个亿，落实到每个月可以以5-10%的增长推进。

2.目标出现差额时，自下而上的优化不过当目标与现实还有差额时，就需要自下而上的与团队产品、运营同学一起沟通。

比如产品同学确认：app下载转化率是否还有可能提升，能提升多少？跟运营同学确认：新用户留存率或用户客单价是否还能提升，能提升多少？

跟营销同学确认：能否增加投放预算，转化更多流量？

再带着这些评估后的数据，继续计算，直到规划达成目标。

但计划再完美也都不够，重点是后续的跟进执行。

（三）跟进分析，调整迭代

那么该如何跟进呢？

核心就是建立业务报表，监控核心指标，及时跟进迭代

业务报表主要分为：经营分析报表，运营报表和产品报表。通过每日、每周、每月的报表数据，让自己更有业务全局观，碰到数据异常可以及时跟进分析。

当然不同业务类型对数据报表的需求不一样，这里就不再展开了。

另外对于数据的分析也能挖掘出一些反直觉的规律，进而修正运营决策。

拿自媒体公众号业务举个简单的例子。

没有数据分析前，我们认为用户都是读完再分享，完读率越高，分享率才能越高，所以重点在结尾鼓励用户分享。

但在做完数据相关性分析后，发现完读率和分享率相关性为-1，几乎毫无相关。

带着疑问我们又调研了一些用户，发现这个公众号的用户分享路径和普通用户差别极大，因为内容主要在圈子传播，用户喜欢把内容转发到社群进行交流，所以更关注标题和开头部分内容。

基于以上分析，我们的分享引导更应该前置，同时标题和开头部分更应该表达出鲜明的观点，这样会更有助于分享率的提升。

三、总结：商业分析思维的利与弊

以上就是我在业务实践和日常学习中，对于商业分析思维的总结，因为篇幅有限，很多具体细节就不展开了。

从实践效果来说，商业分析思维确实能帮我们解决开头提的三个问题：

• 为什么而做？
• 做的咋样？
• 以后怎么优化？

但商业分析思维更重逻辑，轻创新。在一些场景下，我们也要切换用户思维，和用户站在一起，才能发现数据体现不出来的需求。

另外在内容业务下，如图文、短视频平台等，做好数据分析是后面的1-100，如何提炼出内容价值和稀缺度才是0-1阶段更重要的事情。