聊一聊GTM这个岗位

开篇之前，请各位先在脑海中回想一下，印象中的GTM是什么样子？

找不到负责人的活就交给GTM......

一个拉通各个部门的岗位......

一个什么都要了解但又管不了的岗位......

工作成绩不好量化的岗位......

请问有木有？

GTM–顾名思义就是Go To Market的缩写，简单的理解就是执行产品到落地的过程，GTM是一种产品导向的业务视野，即如何将一个成熟的产品通过合理的定位，定价，MKT策略，销售策略等方法让产品出现在合适的场所，触达目标人群，并形成尽可能促成交易，实现产品经营效益的最大化。一句话说清楚就是：“从市场中来，到市场中去。”

GTM从起初的辅助岗位逐渐形成一个新的专业岗位，关于GTM的起源，据考究，最早可以追溯到宝洁的ABM，当年快消公司叱咤风云的时候，宝洁和联合利华的的ABM是多少大学生的dream job。在快销公司体系里是有消费者调研，部，部，沟通部，研发部等等，其中品牌经理是Owner，需要拉通各个模块，从产品定义一直到产品上市以及清尾的管理，是不是跟现在的GTM岗位职责很像了。

时间来到上个世纪七八十年代，诺基亚作为一家历史悠久的企业，其拥有复杂的，细致的分工和庞大的组织。做为一家电信设备制造商，由于全球每个客户（运营商）均有不同的需求和市场环境，而且2B业务要求严谨、专业，几乎交付的每款产品和服务都是定制化的，满足单一客户需求的。（例如诺基亚为沃达丰定制的一套产品和服务，是无法再转卖给Orange的）。在这种业务模式下，诺基亚的组织或者员工几乎都是为了某个特定的客户或者某个特定的产品而服务的，庞大复杂的电信系统订单也是支持这种组织结构的。

后来华为作为通讯设备厂商后入者，在充分学习爱立信，诺基亚，阿尔卡特朗讯等百年企业的基础上，当决定开始进入2C消费者业务的时候，需要考虑一个问题，即如何把这些以前只负责特定客户或者特定产品的组织和人员有机的整合起来，最大化发挥他们的作用，从而将一款产品推向全球市场呢？GTM应运而生。

最早GTM是在手机行业的尝试性职位，但是后来发现效果出奇的好。然后Google, Ebay，TCL等公司也开始设置这岗位，目前我们还能明显的看到Oppo， vivo，realme等手机厂商在招聘GTM经理，然后近一年多年扩展到跨境领域, 目前Anker, aukey，传音，大疆等纷纷也开始招聘GTM职位的人才。

那么GTM经理到底是做什么的呢？下面是我整理的该岗位的主要工作以及猎聘网上在招的一些岗位职责描述，各位读者可以对该岗位有个大概的了解。可以看出，GTM工作要求非常之高，所以薪资水平也不低，从工作内容来看，GTM必须懂产品和技术，也要懂市场洞察，和定价等等，而且要跟产品经理，研发经理，等等部门进行合作并推进项目进度。所以这个职位是长大最快的，但是同时也是压力最大的岗位。

GTM岗位如果细分，可以划分为三个发展方向，GTM策略，产品GTM，市场GTM。

GTM策略属于总部GTM，是产品组合战略的一部分，是产品组合实现经营目标的具体打法，包括产品的定位定价，渠道选择，MKT，促销计划，售后，销管等各种策略。

产品GTM是负责某条产品线的GTM，即站在产品角度面向所有潜在市场的操盘手，他帮助产品经理在产品实现后在公司内争取更多的销售和营销资源，是完成商业成功的最大推手。

市场GTM属于区域GTM，是站在市场角度面向所有产品组合的操盘手，他帮助市场负责人，在某个限定的市场范围内，通过合理的产品组合和本地化的GTM策略实现销售任务的达成。

什么样的企业需要GTM，一句话总结：

• 业务规模大，复杂性强，产品开发周期长的大企业，决策者需要专职的GTM提供专业的决策建议。
• 产品本身有一定的科技属性，科技含量比较高，比较复杂的产品，或者是要提供产品解决方案。
• 要建立品牌，或者产品发布等涉及到多部门协作的情况比较多。
• 产业链比较长，元器件或者核心物料采购周期比较长， 需要做中长期规划需要GTM经理去做一些中 长期的判断，或者市场信息的回传链路比较长，需要有人做这件事情。
• 产品开发周期比较长，例如手机硬件开发，至少8个月。如果在产品规划立项阶段，看不准，就很麻烦，GTM对于产品的优生，产品的竞争力是有职责和价值的。
• 中小公司不需要专职的GTM经理。操盘的事情，销售经理也可以做，没有专职的人踢中场的位置， 自然就需要前锋或者后卫补充位置，但是对于中小公司而言，这样成本和效率更高。

任何公司都有两条重要的战线，客户线和产品线。GTM是做产品线里面最懂市场的，做市场线里面最懂产品的。GTM经理就是得有全面性，懂市场，懂产品，并且一专多能，有自己核心能立住的能力。”