用户贵、渠道贵、推广贵…我们该如何做运营？（aarrr模型五个阶段）

 

在超级用户时代，如果用一个字去概括，就是“贵”。用户贵、渠道贵、产品研发贵、推广也贵。所以我们应该更关注新增用户留存，更关注LTV用户生命周期价值。

 

1、从两个关键词开始，“超级用户时代”和“数据驱动运营”。

 

首先关于“超级用户时代”，我的体会有三点。第一点，从“重流量”转变为“重LTV”。提升LTV价值主要有两个纬度：一是横向纬度，将用户生命周期拉长，比如一个少女网站，伴随用户的成长，业务可以向婚嫁、家居、母婴、早教等扩展，横向扩展用户生命周期价值；二是纵向，把特定人群的需求进行深挖，比如说像一条徐沪生，针对中产阶级这个用户群做深度挖掘。

 

第二点，思维的改变。以前大家都是靠提供各种免费的产品和服务吸引并获取用户，而在超级用户时代，要关注产品本身是否能给用户带来真正价值。因为在移动互联网时代，用户入口很多、时间碎片化而非PC时代的搜索引擎为主，用户专注力和使用时长都非常昂贵和稀缺，而有价值的产品一定要收费。第三点，以前是想尽一切办法让用户来，现在是想办法不让用户走。第四点，以前用户只是访客，对于每一次连接只是在数据上增加了一次UV/PV，而现在一定要与用户做朋友，投入精力和时间才有可能实现用户转化，找到超级用户。

 

第二个关键词“数据驱动运营”，也是四点理解。

 

第一是数据规划，制定一个可执行、可达到、可分解，并且能够指标化的一个运营目标，这也是任何Level的运营人都必备的能力。

 

第二是数据采集，通过代码埋点或无埋点采集用户基础数据、用户属性、用户来源、用户行为等数据。

 

第三是数据建模，根据数据规划，对采集到的数据进行建模。

 

第四是数据分析，刚才【友盟+】专家也谈到，数据化一定要进行多维度交叉分析，包括通过行为事件、漏斗、A/B测试等进行综合分析。

 

接下来，围绕我在2015年-2017年运营的一款幼教类APP，基于增长黑客AARRR模型，通过数据和图表来推导阐述观点。

第一步，了解用户是谁。

 

有很多人觉得这个问题很简单，我也曾经这样认为，但是当我实操过之后，这个问题真的很难回答。因为任何一款产品都有自己的生命周期，比如说从引入期、成长期、成熟期一直到衰退期，下图是针对不同产品所处的生命周期制定的差异化运营方式。

 

 

我们最早的种子用户来自于教育机构和地推，属于封闭生态，用户都是线下获取到的。在2015年我们急于求成，对产品进行了迭代加入了开放注册功能，从右侧【友盟+】统计数据可以看出，用户没有新增反而是下降。因为产品迭代从逻辑上来说是错的，我们以为已经有种子用户，可以把入口进行开放，但忽略了产品没有具备能够达到成长期的功能，导致用户来了就走，这就是对目标用户不清晰所导致的。

我们需要通过数据洞察，定位产品生命周期阶段。在启动阶段，用户需要什么，希望看到什么样的产品。通过像【友盟+】这样的第三方的数据统计，或者自己的BI系统，监控用户行为，通过产品迭代满足这些用户需求。

 

第二步，我的超级用户是谁？

从用户生命周期和产品生命周期结合来看，我们可以看出不同产品周期的超级用户也会不同，超级用户不是一成不变的，它本身也有生命周期，而且会进行群体的改变，我们要通过数据运营手段尽可能延长用户生命周期同时做用户转化。

 

第三步，阶段差异化运营策略

 

在引入期到成长期，利用差异化运营策略，搭建了用户成长和激励体系，包括等级图标、积分换礼，用户活跃度有明显上升。在这个阶段，超级用户就是活跃用户，因为我们还没有太多的方法让用户进行转化或者消费。

 

从成长期到成熟期过渡的阶段，超级用户定义发生了改变。围绕冰山模型我们做了显性和隐性分析，推出幼儿园门禁系统和在线视频，家长接小朋友要刷卡，通过App可以在线看小朋友在幼儿园的情况，这个阶段，超级用户即付费用户。通过这样的需求挖掘和对应运营手段，当时的用户月留存达到50%，这个在行业内是非常高数据，一般月留存15%就已经很不错了。

 

超级用户思维在提醒我们，在流量红利消失的当下，我们应该注重通过数据洞察用户需求、研究用户行为，做好留存和转化，提升用户LTV。不过大家一定要清楚自己的定位和现状，一定是先有用户才有付费用户，有了付费用户才会有超级用户。而罗胖说的面向超级用户，背对普通用户是因为他已经有了几千万粉丝基础，基于这个前提，我们才能真正的理解超级用户时代下的运营逻辑。

 

最后我想用一句话作为收尾：如果说学习的目的就是不断扩充自己的认知边界，那么“数据”就是不断扩充认知超级用户边界的那把钥匙。

 

本文作者@友盟+  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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