前段时间小红书朋友告诉我，客户在小红书平台卖出了100万/个的翡翠，（贫穷限制了我的想象），之前小红书珠宝客户跟我说她们在多个平台在做，但是小红书的用户最精准，成交率最高。我们也多次提及小红书与人群珠宝有天然的重合度，今天重点聊聊珠宝商家如何在小红书成长，建议收藏。
一、行业洞察:钻戒已成红海，项链、手镯蓝海市场
从小红书官方数据，目前珠宝行业分为产品和材质两块，在产品侧，项链、戒指、耳饰是用户前三关注品类，在材质上，黄金、钻石、彩宝是用户关注的前三品类，相应关注度高品类，竞争也比较大。
图1：小红书珠宝2022年1月行业月报
在行业竞争上，钻戒、对戒、戒指单次点击价格高，参与品牌多，已成竞争红海，而耳饰、手镯、吊坠品牌参与少，单次点击价格低，处于小红书蓝海行业。
图2：小红书珠宝行业月报
竞争激烈的钻戒、对戒和戒指行业，相应品牌化程度比较高，周大福、宝格丽、卡地亚等品牌，对于竞争蓝海手镯、手链、耳饰等类目，头部品牌少，更多是DIY、工厂、水贝等类型。
图3：小红书珠宝关键词1月份
这也让小红书珠宝首饰出现两个极端，一个是注重品牌打法，以DR、ID、周大生等品牌，更多是达人品宣活动，引流到线下门店和电商，另一个是非品牌商家，通过投放获取私信，在私域进行成交，但随着平台对私域的管控，微信导流日益困难化。
二、用户洞察高净值女性客户，不同场景需求
珠宝用户目前以24-32岁一二线城市女性为主，她们对时尚，出行，美妆和家装内容兴趣浓度高。她们追求高生活品质，有较强的购买力，所以对于产品有较高的鉴美能力，内容的精美度，成为重要考核标准。
图4：珠宝人群的分布情况
珠宝饰品类的用户除了关注时尚，也比较关注美妆，出行，家居家装，影视剧等内容，所以在内容创作上可以加入相关话题，以及在广告投放的定向设置前期以珠宝人群为主，后期可定向美妆、出行、家居品牌，层层破圈，获得更多人群。
图5：用户对珠宝的关注人群
在具体品类需求上，用户的关注也是不同，如对戒会根据不同场景进行搭配；钻石也是以天然钻石和培育钻石，天然钻石更多做品宣，培育以定制拿私信；对于手镯类商家，因目前品类没有品牌，用户更多关注如何选，怎么卖，商家多介绍产品知识。
图6：用户对珠宝的关注人群
因此，在入局珠宝品类时，要认真看自身品类在小红书的情况，是处于品类初期，有无强势品牌，还是品类成长期，新锐品牌很多，还是品类成熟期，已有很多成熟品牌等。
三、案例参考：9大客户案例抄作业
前文也提到，目前珠宝分为品牌和私信类客户，针对品牌类打法，后期整理，今天整理主要集中私信类客户，主要以彩宝和翡翠、手链类商家，在我们研究小红书爆文的时，爆文类型集中干货科普避坑型，穿搭场景类，单品/多品合集展示这三类。我们从这三类笔记的标题，封面，正文，来拆解值得学习的东西。
1. 防坑避雷干货类
对于翡翠、彩宝、软玉等类目，用户对这个品类是不了解的，所以她先去了解品类知识，防坑避雷的专业知识，容易激发用户关注。
（1）方元老细金
简介：彩宝类商家，13.5万粉丝，发文205篇，赞藏72W。拆解其中一篇点赞超15万的笔记。
图7：方元老细金爆文
标题：“赶快发给身边需要的姐妹吧！”标题带有号召力，激发用户行动
封面：封面是真人出镜，手持翡翠+鉴定翡翠大字一眼就能让用户知道笔记重点，且真人出镜解说+融洽背景更具真实感和信服力；
正文：内容主要是通过简单实验进行翡翠鉴定，操作可行性大，笔记收藏价值非常高。
总结：视频形式鉴定的知识更清晰，真人出镜更有真实感，博主从穿着打扮 场景，表达，语音语速都给用户专业的感觉，对于前期买彩宝有很强的借鉴意义。
（2）珠宝林戴玉
简介：珠宝类博主，7000多粉丝，发文26篇，点赞超8.7W。
图8：珠宝林戴玉爆文
标题：“92%的人都踩过的坑！当你觉得玉不便宜时”；用数据说明大多数人都会踩的坑，看完也许就是那剩下的8%，赶紧点击查看。
封面：封面是小红书近期很火的款抠图形式，这种形式就是反差大也更加具有趣味性。
正文：内容分享的都是平价玉石，能花少量钱买到物超所值的东西谁不爱呢，同时也按照不同玉石写了价格以及简单的做了介绍。让用户能对这些平价玉石有一些基础了解。
总结：这篇笔记最大是产生猎奇，因为大家概念里面玉石都是比较昂贵的，突然博主告诉你4块钱就能买一斤，激发大家的好奇心，同时在封面这一块大家也借鉴近期平台的热门形式。
（3）婷子的鉴宝笔记
简介：珠宝鉴定博主，发文65篇，点赞14.2W，拆解笔记超4W的笔记。
图9：婷子的鉴宝笔记爆文
标题：“一篇读懂玉石的分类”人狠话不多型，忍不住看看究竟是什么样的一篇笔记就能看懂分类。
封面：用一张思维导图进行了玉石的分类，且每个产品都放上了对应的产品图让用户阅读更加直观清晰，这种形式让用户通俗易懂，点赞。
正文：内容跟封面一样 ，都是满满的玉石分类大全，比较详细的介绍了什么是玉石以及玉石种类，干货满满，一看就能让用户感受到专业。
总结：没有多余的废话，全是集中在玉石的专业知识上，而且评论区也是耐心进行答疑，置顶的评论引导大家提问，对于打造专业人设是非常有效果的，所以建议大家一定要耐心先让用户认可你其次才是卖货。
2. 高颜值穿搭场景类
首饰、饰品、手链那种用户容易出图，穿搭类场景，用户更愿意点击。
（1）EVIE高级珠宝
主要做精品高级珠宝设计定制，目前发文120篇，点赞超1.8万。
图10：EVIE高级珠宝爆文
标题：“圣诞来了，戴上这套精致祖母绿区约会吧”，笔记发布时间是圣诞节那会 ，使用圣诞节为切入点挖掘用户需求。
封面：身材佳的模特上身图，看着就很养眼，图片也很好的展示了项链，戒指，和手镯效果。
正文：分别介绍了项链，戒指和手镯的设计以及搭配的使用场景，段落清晰，阅读流畅。
总结：这篇笔记最大亮点是产品和出图质量，选品即内容，选对产品，决定了一般的点击，并且从评论区可以看出非常精准都是在咨询价格的用户。
（1）樱桃珠宝饰品
主要做纯银·珠宝饰品，治愈系纯银饰品，4.7W粉丝，点赞超10W。
图11：樱桃珠宝饰品爆文
标题：“blingbling闪闪戒指～不等年终奖也能拥有”标题使用用户口吻blingbling跟封面契合度高。
封面：封面就是同系列产品闪亮亮的上手图。
正文：视频形式，通过上手图详细展示了产品上手效果以及对应的价格，实拍展示了blingbling的效果，配合动感的BGM，观感更佳。
总结：好的选品+上手实拍展示+明码标价+bgm，用户体验感强。
（3）TASA珠宝设计美学
在平台也是多账号运营，主要做彩宝相关内容，粉丝2.8万，点赞评超10.5W。
图12：TASA珠宝设计美学爆文
标题：“夏日冰川蓝限定，高颜值帕拉伊巴戒指”切入点第一是季节 第二是关键词帕拉伊巴戒指更容易被搜索到。
封面：封面是产品上手图，并且模特服饰也用心的搭配同色系，整个看起来更加协调吸引眼球，使用的滤镜也是非常清晰。
正文：正文用设计师的口语表达了产品的亮点和设计，最后艾特了珠宝商账号和科普类账号进行引流。
总结：亮点是精美的图片素材，标题和图片关联度高，这三篇笔记高互动重要原因之一都是图片质量或者视频质量很不错，能引起用户的兴趣。
3.单品/多品合集
单品和多品合集，首先视觉效果好，用户一眼就有很强的震撼性。
（1）阑珊珠宝
主要做翡翠珠宝，更多是私人定制设计镶嵌，粉丝6565元，点赞2.2万。
图13：阑珊珠宝爆文
标题：“救命！她家珠宝太便宜了”用第三人称口吻表达珠宝价格属性，需要注意的是企业号千万不要用第一人称撰写哦。
封面：通过饰品收纳形式 展示所有产品，并且每个产品写好序号和产品名称进行明码标价，同时用户在小红书有店铺挂上商卡，减少跟用户的沟通成本。
正文：简洁的正文，可以看出正文不是商家的发力点，重点是图片内容。
总结：关于珠宝用户评论区最高频的问题就是价格，明码标价的形式让用户和商家都减少沟通成本，同时素材也很精美，不过直接标注价格还是有一定风险的，建议慎用。而且有些珠宝是定制类，参数不同 价格不同没办法完全明码标价，这种情况建议可以跟在评论区跟用户说明情况进行引导一对一沟通。
（2）FARRUGIA
主要做饰品分享，在小红书也有店铺，也会进行相应的直播，目前20万粉丝，点赞评超34.6万。
图14：FARRUGIA爆文
标题：“每一件都太美啦/所有喜欢的珠宝一网打尽”都很美激起用户好奇心，同时把珠宝关键词进行植入。
封面：封面是高颜值的博主手持多款珠宝饰品，再加上文字“高性价比”“珠宝”都是用户搜索的高频词。
正文：博主通过视频形式依次介绍了每个产品上身效果，材质，搭配，以及价格，同时也引导用户去观看直播。
总结：多品合集类，博主介绍的也很详细，用户想要知道的点基本都有介绍到，但是建议视频类笔记尽量搭配轻柔一些的BGM 不然真的感觉好吵呀 以至于听不太清博主说的话。
（3）媞弘珠宝设计师Grace.T
粉丝7.3万，发文262篇，点赞超25.2万。
图15：媞弘珠宝爆文
标题：“送妈妈，婆婆被夸爆，翡翠平安环项链一枚”用送妈妈，婆婆进行作为切入点，制造用户需求。
封面：采用简单 干净的单品实拍图。
正文：内容主要讲产品设计以及寓意。
总结：主要是产品和图片都不错，可以看出商家本身是设计师 所以在内容上的表达也是非常专业的，8000多条评论且几乎都是咨询价格的，所以这篇笔记的商业价值是非常高的。
四、行业总结：珠宝行业4大运营技巧
从前面爆文拆解外，我总结珠宝行业运营的4大技巧和方法。
- 口语化：真实口语，用户的视角和口味去写文案，更有代入感，更容易引起共鸣，提高评论区的互动数，带动购买氛围；小Tips,一个提高评论区最直接的方法,加入抽奖或者福利活动，用户更愿意点赞评关注。
- 账号主页：完整体现品牌特色的介绍，使用“我的瞬间”展示品牌亮点，同时可在置顶页面，置顶爆文
- 评论：评论超过50条时可以置顶笔记，在置顶评论引导用户关注，评论或者主页浏览，同时在评论去积极回复用户高频问题，比如怎么买？价格？款式？减少其他用户的行动成本。
- 引流：现在官方取消了“关注自动回复功能”，且对于站外引流严查，引流是很多商家头疼的问题，最好的方法肯定是站内开店闭环交易。
最后，对于在小红书平台拿客资的珠宝客户，既然，我们在平台做生意，尽可能在站内闭环，也许有各种理由，如珠宝需要多次沟通，但目前仍然有站内闭环做的很好的商家，这里需要每一个在平台成长的商家，敬畏用户、敬畏平台、敬畏产品，敬畏万物。
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作者：江河聊营销
来源：江河聊营销
