吴召国，在快手拥有2400多万粉丝，去年8月开始转型做电商直播。在三个月内组建了电商运营团队，并逐渐摸索出适合自己的直播方法论，最终在年货节期间拿下了9000多万的GMV，快速晋升为平台头部主播。
作为内容主播，他了解自己粉丝的画像和偏好；作为企业家，他在货品供应链端有着自己独特的优势。转型做电商直播后，他立足于过去在平台的粉丝积淀，并通过平台对入驻商家的帮扶政策，找到了快速破局的路径。
本期「经营者说」我们邀请到吴召国团队的快手运营负责人初见，请他聊一聊团队是如何从内容主播转型为电商主播，吸引新粉、激活老粉，让直播间的人气变成实实在在的成交额的。
一、定制化节点营销,营造年货消费极致氛围
年货节，是吴召国开启直播后碰到的第一个大促节点，也是团队首次策划大场直播。“我们采取了定制化主题直播间的形式，对整个活动做了整体的策划和包装”，初见表示，团队非常重视此次年货节活动，从选品、排品，到宣传、引流，再到直播间氛围的打造、主播情绪的调动等多个层面都做足了准备。
为了提升平台用户对主播的认知度，强化主播与年货节的连结，这场直播的主题定为“年货节还看吴召国”，前期推广紧密围绕这一主题。直播当天，#年货节还看吴召国#与#山东人到底有多实在#登上快手热榜前十，为直播间引流。
除了吸引公域流量，团队也在尝试调动私域流量的积极性。直播开始前，借助平台推出的年度账单等工具，清晰地透传主播给粉丝带来的福利点，引导他们预约直播；同时通过日常的短视频内容，输出吴召国助农、参观工厂、在田间地头溯源产品等内容，进一步深化主播的形象，引导粉丝进入直播间。年货节大场直播预约人数超90万，种草效果明显。
直播当晚，直播间里更是把年货节气氛拉满，“要让粉丝感受到浓浓的年味和喜庆，让他们被直播间里强烈的抢购情绪感染。”从主播的精神状态，到助播的穿着配饰，包括背景板、挂件等直播间装饰，处处都要展现出喜气洋洋的氛围。
初见表示，团队在大场直播的前一天进行了细致的彩排，每一个产品要怎么讲，怎么展示，怎么设定，都做了非常精细的内容策划。作为整场直播的核心，主播本人穿的衣服质感好不好，符不符合直播间的氛围，这些都要考虑到。“彩排是为了保证主播在直播时有一个顺畅的直播环境，避免因为设备和流程等原因影响主播的情绪和状态。”他认为主播的情绪是影响营业额最直接的因素，所以保持吴召国的状态始终是第一位的，“他如果情绪高昂、信心爆棚，对粉丝的调动和对直播的营业额都会有巨大的影响。”
公私域的引流，加上定制化的主题直播，再加上团队的充分准备，推动了直播间里的高效转化。年货节期间，吴召国直播间的总成交额破9029万，单场最高在线人数突破90万，全网总曝光超一亿。
二、专业化货盘组合,打造高质量爆款单品
带来大场直播强爆发的因素有很多，除了直播间的氛围到位外，也离不开主播专业的货盘选品，尤其是在年货节这样重视刚需用品、送礼场景的购物场域里，如何充分挖掘不同类型粉丝的购买力也是一个重要的命题。
“这样的大场直播，有新粉，也有很多老粉，所以在选品上，我们要充分考虑不同的消费诉求。”初见表示，团队前期花了很长时间进行选品，一方面要与品牌反复谈判，拿到最优惠的价格，并找到合适的福利品吸引用户；另一方面还要排布直播顺序、货盘组合，考虑不同人群的消费需求，“在直播开始前，我们会专门花一整天的时间来做排品，把所有产品放在面前，思考每个产品应该在什么时间出现，满足哪类人的需要。在年货节的氛围下，产品在直播间出现的顺序对最终的成交影响也很大。”
在直播间的产品展示环节，初见认为让用户有真实的“体感”也非常重要，“我们卖羊肉的时候，会牵一头羊到直播间里，告诉大家卖的具体是哪一个部位，这个方式非常新颖有效，当时给直播间直接增加了9万的人气，产品也卖爆了。”
整场直播结合年货节的消费需求，同时照顾到新粉和老粉，通过严格的选品制度和极致的货品价格比，给到粉丝既实在又实用的好货福利。直播间上架了坚果礼盒等年货礼品、生鲜肉食等过年刚需，以及口罩、益生菌这样的健康养护产品，最终出现了两个破千万的单品和20个销售额破百万的爆款。
团队在直播的过程中，发现很多品牌会对产品做严格的控价，很多直播间也形成了彼此之间不能破价的默契。“我们现在采取的方式是直接和厂家深度合作，入股或者创立自己的品牌，把价格打下来，让粉丝用更少的钱买到同等质量、甚至质量更好的产品。”
前不久，吴召国收购了一家小家电工厂，所售产品也得到了粉丝的正向反馈，“好用，其他家要卖200多，你们家只要百来块，质量却不输大牌。”初见表示，团队会一直朝这个方向努力，通过对直播间货品数据的分析，跑出市场真正需要的货品，直接对接产品供应链，以“吴召国真选”的方式来推出自营品牌，让用户得到真正的实惠，“我们希望直播电商不是靠话术让用户冲动消费，而是真正带大家足不出户就能买到实惠的好产品。”
三、借势快手广告营销平台利好政策,入局半年快速成长
早在2016年，吴召国就已经入驻快手，成为一名内容主播，制作了大量短视频来输出自己的创业观念和方法经验，并由此积累了一批忠实的粉丝。
2022年8月，决定入局快手电商后，吴召国开始组建专业的直播运营团队，基于其过去在美妆行业的经营经验，吴召国很快明确了自己主攻美妆、大健康和小家电品类的直播方向，并把每周日晚作为固定的直播时间开播。
作为实践过各大直播平台的内容创业者，初见认为：“快手是最适合普通人创业的平台”。一方面，快手广告营销平台沉淀了诸多接地气、成体系的实操方法论，有大量的商家经营经验可供借鉴参考，让处于不同阶段的主播都能找到迅速成长的路径；另一方面，快手电商团队会有一线人员全程提供帮助，“快手广告营销平台的支持和帮助会让我们感觉我们和快手广告营销平台不只是单纯的生意关系，更是一种信任关系、朋友关系，指引关系。”
对于年货节的爆发，初见认为快手给到的官方指导起到了非常关键的作用，“让我们对快手广告营销平台的运营规则有了更清晰的理解，也能更好地运用快手广告营销平台的扶持政策去达成自己的目标”。除了给予商家流量曝光等支持外，快手广告营销平台还会结合多渠道的传播资源，助力主播的快手广告推广，并在直播过程中以发放现金券的形式促成成交，“这也给了我们很大的信心，2023年要做得更好。”
年货节结束后，吴召国直播间凭借超9000万的GMV，从第二梯队主播中成功突围。“我们希望明年的排名继续往前前进，粉丝量也更上一层楼。”初见表示，团队正计划将吴召国的直播间打造成7X24小时的“日不落”直播间，继续强化主播与粉丝的互动，增强彼此间的信任关系，同时扩大团队旗下主播的规模，发挥出供应链的货品优势，让更多粉丝在直播间里买到更好、更实惠的产品。
