销售这3个环节做不好，就别想谈业绩

历经一段销售生涯后，我发现，销售是一个既要“蛮干”，又要“使巧劲”的职业。

刚开始，实属蛮干。那时候觉得，销售考验体力，更考验脚力。只要跑得多，机会就多。所以我老是往外跑，哪怕知道客户只有一点点想法，都上门拜访。

上门后，一点想法就变成很多想法了。话匣子打开了，你就知道他们到底是怎么想的，我应该怎么打消他们的顾虑。这段四处奔波的日子让我明白一点：能让客户买单的话，都出自他们自己嘴里。

算下来，一天就能跑上10家客户。

可是，10家最多只能签2家，那8家为什么总是会黄呢？我百思不得其解。

原来是因为我不仅在跑客户上用蛮力，跟进拜访也是。我像一个狂轰乱炸式的销售，热衷于滔滔不绝地介绍公司、产品和服务，以为充分展现自己的优势特点，对方就会被折服。不曾想，整个销售已经被我的个人表演填满了。

销售流程怎么走，应该是分阶段，抓重点的。一套动作下来，起承转合。

大体上，销售流程可以分成3个阶段。每个阶段应该有侧重地来推进。

做到人见人爱，是第一阶段的要义

让人喜欢，对于销售来说很重要。

如果客户不喜欢你，就不会跟你往下聊。你不会有机会知道对方的心思，进而采取更有针对性的动作，赢取对方的心，赢得客户的订单。

并且，不仅是做到让一个人喜欢，而是让更多的人喜欢。在拜访客户的时候，我们面对的是各式各样的人。人见人爱，意味着有尽可能多的人喜欢你。

你的销售面将会是广泛的，而不是单一的。

那么，人见人爱应该怎么做？

确保沟通愉悦。只有在跟你沟通交流的过程中感到舒适、愉悦，对方才会觉得自己喜欢你。如果你不知道怎么做，就刻意练习。

第一是练情绪状态。驱动第一阶段的是主观因素，神情、穿着、颜值都可能决定对方往下聊的意愿。因此，每一次都展现出良好的精神面貌；

第二是练表明来意，这是最容易让客户“变脸”的一环。

不建议说，“×总，这次顺道拜访一下”。这样的话，对方一开始就会觉得，这次谈话是不是不重要，你是不是在占用我的时间。如果你碰到的是“老虎型”的老板，可能就断送了进一步交流的机会，因为时间对他们来说太重要了。

你可以说，“针对咱们公司近期的变动/规划/调整，很想跟你进行一些探讨。我对这方面有一定了解，甚至可以给您一点建议。”客户不一定关心你的拜访，但一定关心公司的发展。

第三是练pmp。pmp俗称是拍马屁，但要把它理解成真诚的赞美。

在我看来，赞美是一种不给人施加负担同时又极易实现的人情往来的方式，它可以帮你创造良好的沟通条件。

客户让你坐下来以后，寒暄一下，拉近彼此的距离，然后带着好奇的心，去探寻对方。可能客户喝茶，那是不是可以称赞它喝茶的品味很高雅；可能他的住所风格独特，那是不是可以赞美他有格调。

如果一天5家客户，一个月工作26天，每个月就是150家客户，不停练还练不出我们想要的结果吗？

第二阶段，有效提问，建立信任

产品的代言，是sales。产品可不可靠，是看sales可不可靠，而不完全取决于你的产品是不是已经有了名气，是不是出自大厂。

即使你的产品来自阿里巴巴，如果不是你真情实感地介绍、展示，以及承诺，加深了产品的可靠度，那么产品到底能带来多大价值，客户还是捉摸不定的。

是信任，决定了成交。而信任，又取决于你的专业度。

一是职业专业度。

我知道，从大环境来看，sales的门槛确实比较低，导致有些sales随波逐流，成为人云亦云的低端销售。但销售是有职业标准的。

人们更喜欢跟有职业操守的人签单，你不会昧著良心挣钱，我就可以心安理得地花钱。销售需要利用时间、日常的工作，沉淀对销售的理解和方法，成为一个职业化的sales。

心理上，还要真心喜欢销售。

很多时候我会发现，如果你的工作一直没有好成果，一定是当一份工作而已。你不停地锤炼，但工作可以带你走到5楼，热情却会没有道理地让你跑上10楼。销售也是如此。

我的态度一贯是，要做就做到极致。

二是，行业专业度。

客户对你爱理不理，无法往下谈了，很可能是认为你缺乏对行业的认知。要知道，同样的话，从“专家”口中说出，显然更权威，也更靠谱。

我的习惯是像个专家一样上门，但不是给你推荐产品的，而是给你提供解决方案的。

譬如saas型企业，他们没那么关心你的产品新不新，质量怎么样，但一定关心怎么节流，怎么提效能。这两个问题的答案，即企业可以持续发展的方案。而目前的产品，可以节多少流，提多少效能，可以使对方直观感受到产品能带来多大的价值贡献。

如果你不确定面对的企业关心什么问题，那么可以通过有效提问来确定问题点。提问方向可参考：

1、了解客户当下遇到了哪些困难或阻碍

2、客户目前是否有具体的解决方案

不管有还是没有，你都可以把解决方案呈现出来，进行探讨。当让对方相信你的产品帮他解决问题，那签单就是水到渠成的事情了。

第三，签单阶段，close到结果

好的客户会主动提出签单动作。这也是为什么，前两步很重要。前戏做足，签单就很顺其自然。

如果对方一直不提，那大概到40分钟的时候，就可以close。同时，做好应对的准备，他极可能说我再考虑一下，商量一下，没有那么快。

表面上看，客户不想买，实际上更深层的含义是他对产品还不够信赖。想要消解对方的顾虑，可以结合“成功的案例”和“数字化的效果”。

如果对方第二次，第三次，还表示考虑考虑怎么办？

我有一个“close100次”的理念，并不是说，真的要close到100次。而是一旦close，就close出一个结果。什么结果呢，一是不下单的真实原因。也许我已经知道了他不会签单，但得到一个答案，当我下次碰到同样客户的时候，我可以一针见血地解决他都担忧。

还有一个结果是，他明确地说不签单。虽然我知道，再一次开口close，对方可能会从犹豫变成明确的拒绝我，但我依然会这么做。

在我看来，一旦走出客户的门，成交的概率就大幅降低了。

“close100次”的好处是，不浪费第二次、第三次去拿到一个没有签单的结果。当对方给你明确说“我确定不考虑了”，言外之意是，“好客户在下一家”。

过去，我的首面首签率（第一次见面就签单）可以达到40%，很大一部分就是归功于敢于多次close。

根据我的经验，如果一个月拜访100家客户，那10家签单算是不错的情况。也就是月转化率为10%为良好，而月转化率达到20%，就属于很优秀了。可是，很多sales月转化率却不到10%。

因为，他们怕close，更怕多次close。那不用说首面首签率，月转化率也不会高到哪里去。

关于这点，其实没有什么技法可言，更重要的是靠心法。

给大家一个建议，相信相信的力量。

2017年的时候，马云在阿里18周年的晚会上，说了一句话：

“大部分人是因为看见了，所以相信。而阿里这18年走过来是因为相信了，所以看见。”

至于相信什么呢？相信，你在帮客户创造更大的价值。相信，你在帮助客户建立未来核心竞争力。