渠道销售-市场开拓篇III-关于合作，代理和零售渠道都关注些 ...

在与潜在代理和搭上线，并相互了解对方的公司、业务模式、资源后，如果双方都觉得可以尝试合作，这时候才真正进入讨论合作的环节。虽然每个国家、每个的情况不同，代理和渠道的实力也不一样，但是在跟不少潜在代理和渠道接触后，我发现他们关注的东西是差不多的。因为代理和渠道的角色和业务不一样，关注的点略有不同，所以我会分开讨论。

关于合作，代理主要关注些什么？

1、Margin（利润）。这无疑是每个代理都会关心的问题了，除了个别做零售的代理，嫌RRP（建议零售价）过高，影响到他们的销售以外，几乎所有代理都是希望margin越高越好，特别是供应零售渠道的代理。有的代理会跟你抱怨margin不够，渠道要求高，各种费用成本高，目前的margin根本cover不了，要额外的支持。对于这种要求，销售自己要去辨别。一般而言，代理说这种话都是唬你的，反正跟你提一提也不吃亏，大不了你就拒绝，万一你答应了呢？白拿折扣，岂不美滋滋？

2、独家代理权。接触了不少代理，无论是主力市场土耳其，还是非洲小岛毛里求斯，在刚开始谈合作的时候，都跟我们要独家。他们往往会扯着其他独代的旗子来跟你谈判，或者是市场很小，他们一个就能cover, 没必要开拓其他代理。像这个问题，要一分为二看。如果你的产品或者品牌还未起势，相比代理较为弱势，那可以考虑给他独家，前提是要换取对等的资源，并且说独家不是长期的，会定期review代理的表现和市场投入来决定是否要给他独家。如果你的品牌和产品在当地已经有一定知名度，市场份额也不算小，那么大可委婉拒绝，直接说是公司没有独代政策。

3、账期支持。我司由于品牌和产品比较强势，在跟代理谈判的时候是占据比较大的主导权。因为品牌和产品受欢迎，在行业中比较强势，代理愿意降低条件来跟我们合作。对于刚合作的代理，我们一般是不提供中信保支持的，只接受100% pre-payment，就是全额打款，我再给你发货。但是，在欧洲、北美等主力市场，有些非常有实力的代理比品牌商要强势得多。即使像我们这种品牌强势的，也需要妥协，提供账期支持给他们。但是，具体给多少天账期，多少额度，就要销售去跟代理谈了。

4、代理结构。其实这个跟独家代理权有些相似，如果你不能提供独家代理权，代理就会问你目前的代理结构：是否打算优化代理结构（就是有没有打算砍掉其他代理），怎么避免过度竞争，怎么保证他的网络和渠道不会被抢走。总而言之，怎么保证他有肉吃，而且不会有太多人跟他抢。对于代理来说，没有人希望市场上除了自己之外，还有好几个代理。代理越少，他们竞争就越少，日子过得就越滋润。但是品牌商肯定不能这样顺着代理，为了跟他们合作，随便砍掉老代理。除非你本来就打算砍掉那些代理，开拓新代理就是为了取代那些不思进取、完全没有在品牌上投入的代理。

5、合同条款。越大的代理，越正规的代理，特别是做分销，供应零售渠道的，对于合同就越重视。他们往往会有专业的法务团队，或者外聘的法务顾问，研究品牌商的合同并谈判。主要争执的合同条款，包括退货条款、售后条款、惩罚条款。这每一个条款，可能都需要跟这些“正规军”一个一个地谈。有的无关紧要的条款，比如说终止合作从提前15天通知延长到提前30天通知，是可以让步，但是上面提到的退货等条款，跟公司的利益是密切相关，轻易不能退步。

除了以上这几点，还有一些比如发货方式、RRP、市场容量等都是代理关注的点，但是这些都不是重要的点，也不是要去谈判、要argue的点，只是信息的简单传递，所以我并没有把他们单独列出来。

关于合作，渠道主要关注些什么？

讲完了代理关注的点，我们再来讲讲零售渠道关注的点。渠道的关注点，有些跟代理基本一样，我就一笔带过；有些关注点和代理完全不同，那我会细致讲一下。

我直接对接过的渠道并不多，但是在跟一两个渠道直接对接的过程中，在平常和代理交流的过程中，以及工作中同事的分享中，我对渠道的关注点还是建立了自己的认识。

渠道一般会关注这些点：

1、Margin（利润）。这个关注点跟代理一模一样，无论是代理还是渠道，都要，Margin自然而然就成了他们首要的关注点。跟代理不同，渠道要的margin要高的多，品牌商在渠道销售上主要的利润也是给到零售渠道。不同品类的产品，渠道索要的margin天差地别。

2、产品的单价和畅销度。渠道关注Margin, 也很关注总流水额。单价高、又畅销的产品，流水自然也高，是很受渠道欢迎的。这也是为什么，苹果手机能这么受渠道追捧：产品单价基本是主流手机中最高的一档，品牌的知名度和美誉度也很高，很畅销，新品刚发布时有钱都不一定买得到。另外，虽然渠道一般会要求品牌商或者分销商提供账期，CE渠道一般都有两到三个月的账期，但是渠道依然非常排斥库存。产品畅销，也意味着他们不容易有库存烦恼，资金链不容易出问题，更不需要为了去库存而牺牲Marin甚至赔钱。

3、账期支持。就跟第二点说的一样，渠道一般是要求品牌商或者分销商提供账期支持的。分销商一般都会提供账期支持给渠道，但是如果渠道跟品牌商直接合作，那就不一定了。品牌和产品如果强势，是可以做到不提供账期给渠道的。当然，像美国BBY（Bestbuy, 百思买）这种非常强势、有实力的CE渠道，应该所有品牌都要给它提供账期，只是长短问题。

4、退货条款。这一点跟上面提到渠道对库存的排斥是相关的，大部分的渠道都会要求退货条款的：如果在一定期限内，产品卖不出去，或者有终端消费者退货，你厂家要允许我退货。这个条款有个潜在的bug：如果可以退货，当产品不太好卖的时候，渠道就不会尽力去推动产品的销售。反正卖不出去，我就退货呗，可能我都还没给钱。因此，除非是特别有实力的渠道，否则如果渠道要求退货条款，我们一般都会找代理来给他们供货。

当你在跟代理和渠道谈合作时，如果能够谈妥以上这些，合作基本能成功个七、八十。当然，具体问题具体分析。当地的税收、产品认证、消费力、市场货源、政策法规等等都有可能成为合作的拦路虎、绊脚石，甚至直接给你们尚未开始的合作打上大大的“X”。

知道了代理和渠道对于合作的关注点，那要怎么去跟他们谈判，才能在保证公司利益最大化的同时，完成市场开拓，并获取尽可能多的资源？请期待下一篇分享！